A maçã que mordemos

Algumas, raras marcas, trabalham tão bem a questão do pertencimento que conseguem transformar seus consumidores em tribo. É o caso, in extremis, da Apple. Seu poder é tamanho que as embalagens dos produtos Apple trazem adesivos com a icônica maçã mordida, presumindo, acertadamente, que o consumidor irá colocá-los em seu carro, em sua janela, como o sinal de identificação de uma seita.

Do ponto de vista do marketing, a Apple é uma aberração. Insistir num sistema fechado quando essa solução fracassou em outras experiências (vide Odissey x Atari, Beta x VHS) é apenas um dos exemplos. O alto custo de seus produtos, os problemas de (in)compatibilidade com a plataforma-padrão (Microsoft) são alguns dos outros problemas que deveriam compor uma fórmula de fracasso, mas acabaram reforçando ainda mais essa coisa de ser diferente.

Outro ponto a se notar é a opção por um design absolutamente despojado, limpo, minimalista. Nenhum botãozinho, nenhuma luzinha, nenhuma reentrância, nenhum friso. Somente o necessário e, às vezes, menos que isso, como no célebre iMac bolinha, que para ser restartado precisava ser cutucado por um simplório clipe de papel, por não ter botão para essa função.

A mesma concepção asséptica, de forma coerente, se estende ao design das embalagens e à comunicação gráfica. Tão clean que mais parecem de perfumes sofisticados, em nada lembrando o padrão tecno-jovem-moderno-hype que torna homogênea a comunicação dos produtos tecnológicos.

Ao contrário da maçã bíblica, que, mordida, expulsou a humanidade do Éden, essa nos abriu a porta para um paraíso no qual a relação consumidor-marca vai muito além da satisfação pela performance do produto.

Conjeturo: é possível planejar marcas para serem Apples na vida?

O livro e o marketing – Parte 2

Em que pese termos um mercado consumidor pequeno para livros, há uma indústria livreira. E isso basta para ao menos discutirmos os caminhos para um marketing do setor.

Grosso modo, o mercado do livro pode ser dividido entre os livros didáticos e os não-didáticos. Por didático reúno os que são selecionados por professores e autoridades da educação. Nesse segmento, a jóia da coroa são as compras feitas pelo governo em seus programas educacionais: um mercado milionário (vendas superiores a um milhão de exemplares por título), disputadíssimo por grandes grupos editores, que não precisa (ou não sente necessidade) de marketing, quando muito, um lobby competente basta.

Os não-didáticos são aqueles que se espremem nas prateleiras das livrarias tentando chamar a atenção dos minguados leitores. Aí o marketing deveria ser vital.

Evidentemente que autores já consagrados em seus gêneros ou que, por circunstâncias extraliteratura, ganharam a mídia não precisam mais do que um bom trabalho de assessoria de imprensa, anúncios nos cadernos de cultura e compra de espaços nos pontos nobres das livrarias. Por essa razão, os passes dos best sellers são disputadíssimos. Eles são o próprio marketing das editoras.

Por outro lado, o livro, a mais bem-sucedida mídia criada até hoje, responsável pela difusão de todo o conhecimento acumulado pela humanidade, um dos pilares das modernas civilizações, inclusive as teocráticas, é algo ainda visto como sagrado e, portanto, passa a ser uma heresia tratá-lo como mercadoria. Recentemente ganhou ares de escândalo, por parte do jornalismo cultural, o fato das livrarias venderem os espaços nas vitrines e à entrada da lojas.

Não se imaginam ações promocionais como, por exemplo, as feitas para lançar séries de TV ou filmes, que são também produtos de conteúdo. Talvez haja aí o receio de que ao promover escancaradamente um livro ele se conspurque; do objeto livro sempre se espera mensagens edificantes, poucos se dão conta de que o papel, inclusive o impresso, aceita tudo.

Esse é um setor de custos altos (40% do preço de um livro é do distribuidor!) e margens apertadas, mas isso não é absolutamente impedimento para buscar soluções dentro do marketing promocional. Tanto é que pequenas iniciativas trazem resultados surpreendentes. A editora L&PM diversificou a distribuição colocando displays-dispensers com livros de bolso em farmácias, supermercados e outras terras não-santas para a “cultura” e a iniciativa está sendo bem-sucedida. Quanto a isso, uma curiosidade significativa: o criador do livro de bolso não conseguiu um único editor que apostasse em sua idéia, pois a solução de barateamento de produção é coisa de mercadoria. Quem viabilizou as primeiras edições foi uma rede de lojas de US$ 1,99, que tem por experiência que por esse preço vende-se tudo, literalmente.

Outra ação interessante vem sendo desenvolvida pela Ediouro, publicando amostras de seus lançamentos que reproduzem o livro em formato reduzido, com um extrato da obra em 18 páginas. É uma espécie de sampling de livro. O único senão é que esses aperitivos literários são servidos nas livrarias apenas, quando poderiam visitar outras praças: salas de espera, dispensers em terminais de transporte, acompanhar a conta em restaurantes, etc.

Temos à disposição a internet, com todo um universo a ser explorado, e a capacidade criativa dos planejadores armados de ferramentas de guerrilha, ambush marketing, branding content e tantas outras que podem dar um vigor nunca visto a esse mercado.

O objetivo, como disse no início, não seria vender o livro, desenvolver novos leitores, mas obras como se fossem marcas. Como bônus, por certo, ampliaríamos o mercado também, aumentando o índice de leitura entre os que lêem e de leitores entre os que não lêem.

Ambush Marketing

A Brahma, no tempo do conceito “A Nº 1”, invadiu estádios distribuindo a mão com o dedo indicador em riste para as torcidas. Consta também que houve um acordo de merchandising com craques da seleção: eles deveriam fazer o sinal icônico na comemoração dos gols. Em conseqüência, o tal do nº 1invadiu também as transmissões pela TV patrocinadas por seus concorrentes.

Essa tática, que só recentemente soube chamar-se ambush marketing, já foi criticada como antiética, estando mais para marketing de malandro. Não sei.

Cabe aqui uma observação polêmica: nem tudo que é ético é moral. Exemplo: está dentro da ética neoliberal buscar ganhos de escala e ampliação de mercados mesmo que isso leve à quebra dos concorrentes e ao desemprego. Da mesma forma, é ético aplicar na economia as leis darwinianas de seleção das espécies, embora isso contraste com a moral cristã, vigente na quase totalidade dos países desenvolvidos que se beneficiam dessa visão.

Olhando com mais cuidado, veremos que o advertising, como forma, digamos, oficial de propaganda, não deixa de ser um recurso de emboscada (ambush), assaltando-nos no meio da programação.

O próprio Dualibi afirmou certa vez, com razão, que a propaganda precisa ser bem feita, divertir, emocionar e respeitar o consumidor porque entra na casa das pessoas sem pedir licença. E, assim, entrona, interpõe-se no meio da programação da TV e da leitura do jornal e da revista.

Há a justificativa de que é a propaganda que financia os veículos. Sem seu patrocínio, seria inviável manter uma mídia independente, ao menos o quanto se pode ser independente numa relação patrão-empregado.

Isso torna ética a emboscada armada pela propaganda e sinalizada como intervalo ou espaço comercial. Já o ambush marketing não só não respeita o “espaço comercial” de terceiros como faz dessa intromissão seu poder de abordagem.

Por outro lado, também tem caráter invasivo toda ação de marketing promocional que de alguma forma interfere na rotina do consumidor. Não pedimos consentimento para realizar uma abordagem numa blitz, por exemplo, e nem por isso nos sentimos inconvenientes.

De objetivo mesmo, temos que a distância que separa o ético do não-ético em nossa profissão não é somente estreita como também nebulosa.

De resto, fico com a lição do Dualibi, acreditando que, ao criarmos ações divertidas, interessantes e emocionantes, que não apenas respeitem a inteligência do consumidor, mas também de alguma forma o gratifiquem, estaremos agindo de forma ética. Já a questão da moral, bem, esse é assunto para outro post.