Bombom no bumba

Nosso leitor Adams nos enviou a experiência que teve e que, imediatamente, fez-se lembrar do post do Raul. Se um vendedor não tinha noção de posicionamento e tentava vender cavaquinhos na Berrini, vejam só esse outro:

"Outro dia, no ônibus, entrou mais um daqueles vendedores ambulantes que pedem para você segurar um instantinho, sem compromisso, o produto deles, e então você já começa a penar, lá vem mais um com o discurso já manjado de que está desempregado e pede uma ajuda e tal.

"Mas, nesse dia, o vendedor me surpreendeu. Ele trazia pacotes com uns cinco bombons, que entregou aos passageiros. Eu, como sempre, não peguei o pacote e quase me desliguei do papo do cara, mas, após a primeira frase, fiquei interessado na conversa.

"Ele disse que trazia um bombom de alta qualidade, produzido pela Arcor, que era a quarta maior empresa de chocolates do Brasil, atrás apenas da Nestlé, da Garoto e da Lacta, nesta ordem, e que o chocolate não era esses de baixa qualidade, que os outros vendedores ofereciam. Informou ainda que o preço dele era mais baixo, apesar de tudo estar aumentando, desde o barril de petróleo até o arroz.

"O timing do cara era perfeito. Era quase 4 e meia da tarde, a tradicional hora do lanchinho, e ele provavelmente trabalharia até as seis ou sete horas da noite, abordando as pessoas que sairiam de seus trabalhos, potencializando sua venda.

"Veja, o cara é um vendedor ambulante, provavelmente com baixa escolaridade, totalmente ligado no que acontece, com um discurso poderoso de venda, baseado na diferenciação do produto e na comparação com os concorrentes, oferecendo um produto de marca aos passageiros de um ônibus a um preço competitivo.

"Agora imagine o potencial de uma força de vendas deste tipo em uma cidade como São Paulo, com os milhares de ônibus nos principais corredores da cidade advogando em benefício de uma marca. Da sua marca ou da marca do seu cliente.

"O ambulante comprou o chocolate em um distribuidor, provavelmente um atacadista, imaginou um preço competitivo, estudou o mercado (passageiros do busão), a empresa (Arcor), ensaiou um discurso de venda e saiu a campo. Melhor do que muita promotora de PDV, não é?

"Agora a questão é se seria viável uma ação de incentivo para esse público “interno”? Como abordar centenas ou milhares de vendedores ambulantes e motivá-los a vender seu produto? Esse tipo de ação traria resultados relevantes para os distribuidores de chocolates? A empresa de chocolates ou os distribuidores poderiam dar ajuda logística para os ambulantes ou poderia identificar as melhores áreas para venda? Alguma sugestão?"


Na verdade, Adams, existem ações destinadas a estes vendedores. Nos grandes atacadistas fazemos ações como, por exemplo, "na compra de X caixas, você tem direito a uma raspadinha". E estamos falando em quantidades muito pequenas mesmo, tipo menos de 10: "na compra de 4 caixas de produtos Adams, sendo uma de Bubbaloo, você ganha uma raspadinha".

E os prêmios são baratinhos e podem ser objetos que facilitem a venda do cara, desde um boné para ele usar até um "display" para ele carregar a mercadoria na hora de vender.

Eu, por exemplo, fiz uma vez, aqui na SD, em 2001, uma promoção que colocava um enorme painel-raspadinha decorado na loja, bem perto da entrada.

O cara, comprando as X caixas, tinha o direito de raspar um número lá no Raspadão. Ele podia ganhar um prêmio na hora e ainda concorria a uma bicicleta por loja. Preminho simples, tudo pequeno, e bombava de gente participando.

Claro que, ao invés da raspadinha pode ser qualquer outra mecânica. O fato é que funciona. É bom para o Atacadista, que tem fidelidade, é bom para o Vendedor ambulante, que tem uma vantagem a mais e é bom para a empresa, que vende mais... não apenas aos ambulantes como para o varejinho em geral.

Esse vendedor de cavaquinho precisava ler o Promo Planners!
: )

Valeu, Adams! ;)